In urmă cu 20 de ani lumea brandingului în cadrul promovarii B2B trăia o necunoscută. Cumpărătorii, erau acolo undeva iar prin marketing se intelegea ca trebuia sa gasesesti modalități de a ajunge la ei. Singurul scop a fost cel de branding și ne luptam sa fim cat mai originali in abordarea clientului. Apoi a venit pe internet în 1990, care a început încet să se schimbe lucrurile.

Aflați dacă ati evoluat impreuna cu piata de-a lungul acestor ani sau ati pastrat acelasi comportament demn de anii 1990, chiar daca credezi ca afacerea ta este una de tip nou.

1.Anii 1990: Începutul – branding

Conexiunea la internet a născut epoca de marketing digital. Cumpărători au început să cheltuiască mai mult și mai mult bani si mai ales timp pe internet iar marketingul a trebuit să ii urmeze acolo, pentru a găsi noi clienti. Marketerii aveau drept obiectiv sa creeze un branding, marketingul digital timpuriu a definit prezența lor online prin intermediul unor simple site-uri și promovand ofertele lor prin e-mail. Acest lucru a făcut minuni și a ajutat la marketing, oferind perspective si rezultate facile!

Având în vedere că rezultatele au fost fenomenale fiecare comerciant a început să urmeze aceasta cale. În curând toti promotorii prin marketing au început să creeze website-urile atragatoare și sa trimita email-uri promotionale. Acest procedeu a avut efecte bune de ani de zile, dar odata cu efortul de crestere a acestei modalitati de promovare a aparut si suprasaturarea clientilor fata de mesajele de marketing marketing, sa le spunem rudimentare.

În cazul în care strategia de marketing a ta încă se învârte în jurul decorarii site-ul cu ofertele si aruncarea de mesajele promotionale prin e-mail, inseamna ca traiesti în 90 și eforturile tale de marketing va arunca la gunoi banii investiti in promovare!

2.Primii ani ai decadei 2000: rețele și site-uri sociale – de management trafic website-uri

Pe măsură ce a crescut webul, site-uri noi au început să apară și clientii potentiali au început să-și petreacă timpul acolo. Pe măsură ce petrec mai mult și mai mult timp pe internet si a devenit important să-i indrumezi catre site-ul tau. Mai mult decât atât, apariția rețelelor sociale creste abilitatea clientilor potentiali de a face schimb de informații, mai degrabă decât doar de a se promova. Ei au preluat controlul de marketing si au devenit mai puternici, influenti și chiar discriminatori decât oricând înainte. Proliferarea dispozitivelor mobile le-a dat mai multa putere de a gasi informatii în orice moment. Așa ca s-au mutat rapid spre canale, platforme și dispozitive social media si a devenit tot mai dificil pentru promoterii de marketing sa atraga atentia clientilor potentiali.

Intrarea si mentinerea pe piata nu mai tinea de branding ca pana acum, era vorba despre angajarea potentialului client in campanii in care acestia aveau propriile lor conditii de accept si comunicare. Obiectivul de marketing a devenit de a crește traficul site – ului și a cotei de popolaritate prin mai multe și mai multe informații si articole favorabile pe platformele de social media. Marketerii a început să transmită mesajul lor de peste diverse canale media sociale, platforme de analiza, site – urile din industrie și mai mult, ceea ce a fost suficient pentru a aprinde interesul clientilor potentiali si care sa se angajeze in procesul de promovare sugerat de politica de marketing.

Dacă esti aici si in acest moment atunci insemna ca arunci cu mesajele tale de marketing in cat mai multe retele social media si speri ca vor exista efecte, la noroc.

Mai mult decât atât se pierde potentialul imens de marketing in relatia de generare de leaduri!  Cu o tehnologie de introducere pe piață în creștere și ușurința de a ajunge la prospecti prin mediul digital, vânzările au început să se urce în sus din punctul de vedere al marketingului, prin generare de lead-uri, adica a treia etapa de webmarketing.

3. Ultimii ani ai decadei anilor 2000, marketing contextual si generare de lead-uri

Până la sfârșitul primei decade a anilor 2000 a devenit extrem de important sa înțelegem comportamentul digital al clientilor potentiali și al relevantei pieței generate de acestia. Odată cu apariția unor noi tehnologii, de asemenea a devenit posibil sa urmarim traiectoria digitala a utilizatorilor și analiza acestora pentru a lansa campanii de marketing omniprezente pe toate caile: dispozitive mobile, platforme și canale de distributie mesaje marketing.

O campanie tipica B2B era de acum centrata pe un produs media sau un eveniment precum o carte electronică, whitepaper, video, webinar, etc. Acest material a fost creat în jurul valorii de ofertele organizațiilor și apoi promovate pe diverse canale, cum ar fi site-ul corporatiei, trimis la o lista orientată a clienților, mass-media, site-uri dedicate PR,  etc. interacțiunile generand o perspectivă pe toate aceste canale si care ulterior au fost urmărite și li s-a atribuit un scor.

Dupa ce a fost atins un scor de cut-off oportunitatea a fost trecuta la capitolul „efectuat” și transferat spre vânzare. Scopul principal de a marketer a fost de a genera un volum mare de clienți potențiali.

În cazul în care esti undeva aici pe curba, atunci esti încă mult în urmă și te afli probabil in fata marii dileme „de ce eforturile de marketing nu sunt totusi fructuoase?”

Orele suplimentare, perspectivele de conținut și de evenimente a crescut și a devenit pretențioasă obtinere de clienți potențiali. De asemenea, generarea de lead-uri prin aceste campanii duce la o rata de converitire de doar 0-3% din timp și de vânzări cu o rata de finalizare foarte anemica de aproximativ 0,8%. Ritmul lent de introducere pe piață a început să realizeze presiunea pe utilizator determinand o îmbinare cu generarea de clienți potențiali de calitate pentru vânzări, pentru a contribui la venituri.

4. 2010, inceputul decadei: campanii centrate pe client – Maximizarea valorii duratei de viață a relatiei client-brand

Pentru a face față presiunii de a genera lead-uri de calitate și să se ocupe de perspectiva decuplarii de marketerii si-au dat seama că trebuie să schimbe în mod fundamental abordarea lor. Perspectivele constau în căutarea unor soluții pentru problemele lor, pe internet. Ei erau fost interesați doar de a ști cum ai putea rezolva problemele lor, ei nu erau interesați să știe despre „noua ta jertfă (citeste oferta)” sau „facilitate”. Mesajul de marketing nu ar putea fi despre tine, trebuia să fie despre el, clientul.

A apărut un nou concept ce a intrat pe piata vijelios ” cumpărător-centru”. Acest lucru se învârte în jurul valorii de cumpărător, totul a fost despre cumpărător, în loc de a oferi dvs. mesajul axat pe modul în care aceasta ajută perspectiva. Un început cu perspectivă diferit și care a dus la modificarea perceptiei sale de cumpărare.

O campanie B2B cumpărător-centru tipica consta in:

1. Intervievare cumpărătorilor pentru a înțelege problemele lor, care sunt în căutarea de a le rezolva
2. Identificarea „evenimentelor de declanșare”, care a determinat cumpărătoriii de a achiziționa produsul
3. Înțelegerea procesului de cumpărare – a modelelor de consum de conținut, care toate sunt implicate în procesul de vânzare etc.
4. A defini segmente de cumpărători implicate în decizia de cumpărare
5. Definind cumparatorul la nivel personal și modelele de consum aferente
6. Crearea unei arhitecturi de conținut – relevant și conținut personal pentru fiecare segment și chiar persoana

Datele de la toate aceste canale a fost acum unificate și depozitate într-un loc pentru a crea o singură vizualizare a clientului. Acest lucru a ajutat atât în ​​marketing cat si in vânzări perspectivei de câștig prin comportamentamentul clientului, devenind relevanta comunicarea directa cu acesta.
[Doriti mai multe informatii despre cum puteti implementa sondaje si chestionare in cadrul mixului de marketing? Contactati-ne pentru mai multe detalii.]

Dacă esti aici, ai parcurs un drum lung și sunt doar câțiva pași în spatele curbei prezentului.

Această abordare a fost orientată spre maximizarea ca scop valoarea duratei de viață a clientului, mai degrabă decât volumul de conducere pentru indicii de potențiale venituri. Scopul a fost de a stabili un contact permanent cu oportunitatea vanzarii.

Această abordare a lucrat bine în angajarea oportunitatilor și a dat rezultate fenomenale. Cu toate acestea, marketingul B2B a fost preocupat de a exista printr-un angajament fundamental care se dovedeste desuet: vanzatorii B2B nu vând din punctul de vedere al perspectivei individuale, ci vând catre conturi (companii). De aceea introducere pe piață a trebuit să fie mai degrabă catre conturi (companii) si nu catre persoane fizice. Tehnologia de introducere pe piață a conturilor nu a fost ușor disponibilă atunci, dar acum cu noi instrumente tehnologice și de marketing la conturi la scara este ușor de greu de realizat!

5. In zile noastre: pe bază de cont de marketing – Maximizarea valoarii duratei de viață de cont

Bazată pe cont de introducere pe piață (ABM- Account-based marketing), este vorba de vânzare la conturi best-fit și în creștere la conturile existente. Este o abordare de colaborare care se angajeaza mai multe departamente ale companiei dvs., inclusiv de marketing, vânzări și servicii pentru clienți.

ABM începe cu identificarea conturilor pe care doriți să se angajeze cu, pe baza datelor de vânzări din trecut, și apoi strategia pentru fiecare contact din acel cont. Cei 4 piloni ai ABM sunt: identificați, extindeti, angajati și convingeti

1. Nominalizati conturile pe care doriți să le contactati, identificand cea mai bună perspectivă pentru fiecare in parte si daca se potrivesc acestui scop (SPOC – Single Point of Contact), în funcție de profilul dvs. de client ideal.
2. Apoi vă extindeți acest SPOCs într-un cont întreg
3. Definiți conținutul și canalele relevante și apoi utilizați programe de marketing personalizate pentru a le viza
4. Ca ultima etapă vă transforma clientul în fan (care te recomanda) . Convinge-i pe ei să pledeze pentru tine prin recomandari si recenzii

Metrica care contează este venitul. Vă conduce mai multe venituri prin generarea de oportunități calificate, închiderea mai noi afaceri și prevenirea pierderii de client.

Ca unealta strict necesara pentru aceasta evidenta personalizata a clientilor recomandam solutiile CRM personalizate cu workflow. Accesati pentru detalii prezentarea CRM.

Doresc mai multe informatii despre folosirea sondajelor si chestionarelor